dzialania-posprzedazowe.pl

Program

Wprowadzenie
¨Dotychczasowe priorytety, a wyniki badań
¨Poprawienie wydajności sprzedaży: planowanie, realizacja, kontrola
-Analiza nakładów na transakcję
-Zwrot zainwestowanego czasu
-Plan rozmów akwizycyjnych
¨Kluczowe zalecenia
¨Czas i technologia (Customer Relationship Management)

Pozyskiwanie klientów – warunek skutecznego działania
¨Nisze rynkowe
¨Kryteria segmentacji, kategorie rynkowe
-Rynek docelowy
-Centra wpływu
¨Kwestionariusz analizy

Klienci - Key accounts
¨Specyfika handlowa sieci – struktury kupieckie – poziomy decyzyjne – diagnoza obszarów trudności
¨Sprzedaż, a cele firmy - priorytety
¨Cele, szanse, zagrożenia, zasoby
¨Koszty obsługi Klientów strategicznych

Identyfikacja kluczowych klientów
¨Segmentacja i jej metody
¨Metoda ważenia elementów oparta na cechach klientów docelowych
-Cechy klientów docelowych
-Pożądane cechy klientów docelowych
-Karta oceny klienta, portfel klientów
¨Analiza kosztów i dochodów związanych z klientem
Pozycjonowanie dostawców klienta strategicznego
¨Metody pozycjonowania dostawców – modele subiektywne i obiektywne
-poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a wartość
-poziom ryzyka i znaczenie dostawcy, a zaufanie
-określenie własnej pozycji
¨Kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy
-określenie pozycji firmy względem konkurencji i nakreślenie możliwych scenariuszy postępowania

Mechanizmy funkcjonujące u Klienta strategicznego
¨Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie
¨Model mapy decyzyjnej klienta – Dromax
-nieformalne struktury decyzyjne i ich rola
-taktyki i strategie wejścia

Budowanie relacji z klientami strategicznymi, kierunki ewolucji
¨modele kształtowania współpracy
¨etapy kształtowania więzi - charakterystyka
¨potencjalne zagrożenia

Analiza potrzeb i motywów klienta
¨Wykorzystanie umiejętności aktywnego słuchania w celu identyfikacji motywów
¨Klasyfikacja motywów klienta
¨Odkrywanie motywów klienta
¨Zadawanie pytań
¨Potrzeby psychologiczne klienta i sposoby ich zaspakajania

Prezentacja handlowa
¨Wybór odpowiedniej struktury prezentacji w zależności od celu
¨Umiejętność przełożenia cech, zalet na korzyści dla klienta
¨Adekwatne dobranie korzyści do motywów klienta
¨Struktura wewnętrzna prezentacji
¨Organizacja prezentacji
¨Sesja pytań i odpowiedzi

Techniki przełamywania obiekcji klientów
¨Testowanie obiekcji
¨Izolowanie obiekcji
¨Ograniczanie ilości obiekcji
¨Symulacje sytuacji w oparciu o realia zawodowe uczestników szkolenia

Techniki finalizowania transakcji oparte na regułach wywierania wpływu
¨Werbalne i niewerbalne sygnały akceptacji oferty
¨Reguły wywierania wpływu – zamykanie transakcji
-Zamykanie alternatywą
-Metoda bilansowa
-Seria kolejnych potwierdzeń

Cel szkolenia

Umiejętność wyznaczania priorytetów w pracy z kluczowymi klientami
Przekazanie wiedzy o metodach analizy i opracowania strategii działania z klientem kluczowym
Zwiększenie skuteczności rozmów handlowych z kluczowymi klientami.
Wykształcenie skutecznych technik sprzedaży

Forma szkolenia

Szkolenie zostanie przeprowadzone w formie warsztatu, metodami uczestniczącymi. Umożliwiają one aktywne nabywanie nowych wiadomości i umiejętności oraz jednoczesne włączanie ich na bieżąco w system posiadanej wiedzy i doświadczeń. Zastosowanie metod interaktywnych, wymagających osobistego kontaktu między członkami grupy stwarza również optymalne warunki dla rozwinięcia w uczestnikach poczucia zaangażowania i otwartości pozwalających na wymianę doświadczeń.

Proponujemy zastosowanie następujących metod szkoleniowych:
-symulacje sytuacji zawodowych
-ćwiczenia indywidualne
-ćwiczenia w parach i małych grupach
-moderowana dyskusja
-mini-wykłady
-treningi z kamerą VHS

Firma

Independent Group